Agenzie immobiliari affiliate in franchising Aria di crisi

Crisi di numeri perché nel giro di un anno le agenzie a marchio sono calate del 2,3 per cento. Crisi di identità, perché la formula di affiliazione, come l’abbiamo conosciuta finora, va rivista e rimodulata su esigenze e condizioni di mercato nuove. Il tutto a fronte di una categoria come quella degli agenti – indipendenti o sotto marchio, giovani o di lungo
corso – mediamente poco propensa all’innovazione. Il 26º Salone del franchising, che apre domani a Milano, sarà l’occasione per fare il punto sulle strategie dei grandi network e sui vantaggi reali per gli affiliati.

Per chi decide di affiliarsi a un network il primo passo è la scelta del modello di business. Tutti i franchisor, chi più chi meno, forniscono un pacchetto di servizi che include corsi di formazione e di aggiornamento professionale. Ma il vero piatto forte dei network sono gli strumenti da usare “sul campo” per potenziare contatti e clienti: i più comuni sono i
software gestionali per il lavoro in agenzia; il servizio di back-office per la rete; le convenzioni per le campagne pubblicitarie (purché non riguardino la promozione del marchio, perché in tal caso l’investimento in visibilità e valore spetta sempre al
franchisor). In auge da un paio d’anni anche le Mls (multi listing service), piattaforme informatiche per la condivisione tra agenti del portafoglio immobiliare in vendita. Stanno scommettendo molto su questo canale i marchi Tree Re, Remax e Frimm. Tecnocasa invece ha preferito adottare un sistema di Crm dove far condividere le richieste di acquisto dei clienti e gestire la domanda più che l’offerta. Sotto questo aspetto, anzi, lo slogan del franchising del futuro potrebbe essere «più aggregazione e meno zonizzazione»,
mandando definitivamente in soffitta il concetto di esclusiva per territorio, area commerciale o quartiere – secondo un caposaldo dell’intermediazione immobiliare degli anni 90 – diventata troppo rigida e poco competitiva. Tutti questi servizi messi a disposizione del franchisee hanno naturalmente i loro costi (si veda la scheda),
da molti criticati perché troppo alti. Ogni affiliato si trova a sostenere una voce mensile di royalty tra i 700 e i 1.700 euro (fino a 20mila euro l’anno). A cui va aggiunta una tariffa (fee) di ingresso, spalmata in genere su 5 anni di contratto, tra i 5mila e i 15mila euro, rinegoziabili al ribasso a ogni scadenza di contratto.
«Il vero problema oggi sono i conti che non tornano – sostiene Gerardo Paterna, fondatore di Immofranchising.net –. Alcuni affiliati non pagano o pagano a singhiozzo le royalty. Inoltre non c’è più servizio in pancia a un network – aggiunge Paterna – che non possa essere reperito sul mercato, spesso anche a prezzi inferiori, da ogni agente indipendente».

Anche per questo funzionano le formule di franchising light (per “assaggiare” il sistema, valutare costi e benefici come fa Frimm con i suoi 3 step di affiliazione) oppure le insegne che hanno scelto la via della specializzazione (come Solo Affitti, uno dei pochi marchi con rete in crescita quest’anno, complice senza dubbio il vento favorevole sul segmento
delle locazioni).

fonte : ilsole24ore.it                                                                                                                                                                                                                                                 del 3 novembre 2011 a cura di Cristina Guia

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